скорый поезд

Почему российские компании никогда не догонят западные?

Владельцы западных компаний могут смело напевать слова из песни группы Тату :

Нас не догонят…

Почему им удается опережать нас и что с этим делать?
Лучше всего проводить анализ на примере критической ситуации, и в данном случае нам поможет кризис, который шагает по стране и врывается непрошенным гостем в дом каждого российского предпринимателя. Что первым делом начинают делать собственники: сокращать бюджеты и избавляться от ненужной роскоши- тренингов и обучающих проектов. В отличие от российских компаний, западные  редко начинают сокращения бюджетов с отдела обучения. Несомненно, уменьшение количества тренингов и сворачивание проектов неизбежно происходит, однако это не достигает глобальных масштабов, как в российских компаниях. Почему наши бизнесмены принимают такое решение?

Главную причину, которую называют собственники несложно угадать: недостаток денежных средств и ресурсов. Тогда возникает следующий вопрос: Почему не сокращают в первую очередь отдел продаж? Ответ очевиден: Кто тогда будет продавать? Как компания останется на плаву? Торговые представители — это наше все! Полевая команда — это движущая сила любой организации.

Перефразируя полученные ответы и вопросы, можно утверждать, что без тренеров по продажам компания сможет легко обойтись и не придает им должного значения. Я смею предположить, что большинство владельцев компаний малого бизнеса считают, что тренеры — это лишние рты, а как известно в период голода и засухи лучшим способом будет поскорее от них избавиться. Таким образом, мы подошли  с вами к истинному ответу на вопрос: Почему в первую очередь сокращают отдел обучения? Тренерам не только не отводят главной роли в развитии бизнеса и увеличении продаж, но и считают обременительной обузой и роскошью, которую они могли себе позволить в лучшие времена. А до тех пор, пока они не настанут, про них даже вспоминать не имеет смысла. Вот только вопрос: А с чего вы решили, что такие времена настанут? Вы делаете одно и тоже, и ждете, что все изменится в лучшую сторону. Если верить А. Эйнштейну:

Сумасшествие — это совершать одни и те же действия в ожидании разных результатов.

Главное отличие западных компаний от российских  заключается в убеждении и видении того, что Обучение и Развитие сотрудников является неотъемлемой составляющей частью построения успешного бизнеса. 

Кризис — это самое время для использования дополнительных возможностей для нового рывка своего бизнеса. Вы никогда не достигнете своей цели, если будете ждать, когда обстоятельства станут благоприятными. Попробуйте изменить привычный ход работы отдела продаж и вдохнуть новую струю профессиональных знаний и умений, предпринимайте совершенно новые действия.  Действуйте на опережение своих конкурентов, работайте над созданием профессиональной мотивированной команды, оптимизируйте внутренние процессы управления продажами.

Когда я работала торговым представителем, я очень хорошо помню, что даже мотивирующее собрание с руководителем или проведение мозгового штурма действовало на полевую команду весьма положительно. Мы знали зачем и для чего мы работаем, что нас ждет, если мы выполним свои планы. И конечно, мы хотели знать, как нам это сделать и ждали помощи от своих боссов. Чаще всего происходит наоборот, руководство не хочет опускаться до уровня полей и объяснять, почему и как, а начинает выставлять новые условия и требования, ужесточать контроль и шантажировать сотрудников увольнением. Использование таких методов приводит к еще большему падению продаж и скрытому бойкотированию выполнения поставленных задач полевыми командами.

Неожиданный эффект дает проведение тренингов для команды именно в самый трудный период: сотрудники осознают свою ценность и несут ответственность за свои дальнейшие действия, так как понимают, что компания ценит, заботится и помогает им. Попробуйте посмотреть на обучение именно с этой точки зрения. И тогда вы не сможете больше утверждать, что тренеры — это лишний баласт, от которого необходимо избавляться.

И возможно, вы вскоре будете сами напевать :

Нас не догонят….

Пусть ваши конкуренты обольются потом, не успевая за вами! Пусть вам сопутствует удача, а, она, как известно, сопутствует сильнейшим!

Искренне вам этого желаю.

Опубликовано

Раиса Сорокина

Карьерный эксперт, копирайтер по резюме, тренер по собеседованию, основатель и автор публикаций на bosshunt.ru.