Что общего между кризисом в банковской сфере и кризисом в бизнес-компаниях
основной схемой продвижения продукции которых является дистрибьюторский канал?
Откуда берутся «сливы», кому они выгодны и почему нельзя с ними бороться?
Сотворение сливов
Крупные компании, которые находятся на втором и третьем уровнях развития сталкиваются с проблемой: постановкой завышенных («амбициозных») планов закупа (sell-in) для своих партнеров и сказочных планов продаж ( sell-out) для своих клиентов. Toп-менеджеры прессуют региональных менеджеров, те в свою очередь региональных представителей и цепочка обрывается на дистрибьюторе. По причине того, что дистрибьютору не так повезло, как всем остальным участникам этого порочного круга и ему некому передать эстафетную палочку и мериться силами в прессинге более слабого звена, он с благословения всех вышеперечисленных действующих лиц открывает краны.
Как погоня за выполнением планов берет вверх над благоразумием?
Однако эфемерные планы никто уменьшать не собирался и не собирается. Все происходит с точностью наоборот: планы становятся все более беспрецедентными. Те смельчаки, кто предсказывает приближение проблем и заявляет об этом открыто и решительно, в таких компаниях долго не задерживаются. Все хотят слышать только хорошие новости, а как известно еще со времен Древней Греции гонцу, принесшему плохую весть отрубали голову. Странно, что такой дикий обычай дошел и до наших дней, с одной лишь разницей: сейчас за это увольняют или ставят клеймо: бесперспективный сотрудник — нигилист — пессимист. Остальные сотрудники-оптимисты начинают твердить мантру: » Мы выполним! Мы сможем!» Рассказы ловких и хитрых менеджеров, которыми они на протяжении года из месяц в месяц, из квартала в квартал услаждают слух своих боссов, замедляют реальное восприятие, однако не помогают удержать неизбежный ход дальнейших событий. Что в это время делают боссы? Неужели они не осознают истинной ситуации и не понимают всю призрачность, мнимость и нереальность фантастически созданных цифр плана, полностью доверяя своим приспешникам? Конечно нет, но у них есть свои боссы, которые тоже любят слушать сказки на ночь. Мне это напоминает слова из известного стихотворения Евгения Евтушенко:
Учёный, сверстник Галилея, был Галилея не глупее. Он знал, что вертится земля, но у него была семья.
Усилению самообмана способствуют хорошие вести с полей от «сверстников» Галилея, подтверждающие цифры прогноза плана. Все участники боевых действий находятся в поле искажения реальности. В конце месяца все прогнозы по выполнению продаж превращаются в написание сочинений на заданную тему : «Что я сделал, чтобы выполнить план и почему у меня не получилось этого сделать?» Все хорошо учили басни Крылова в школе и поэтому легко справляются с этой задачей.
Что же происходит с выполнением плана закупа? Здесь все складывается не так уж плохо: загрузив все складские помещения бедного и запуганного дистрибьютора так, что амбары трещат по швам и вот-вот дадут трещину.. , на помощь приходит кран — его открывают с молчаливого согласия всех сторон и начинается слив…. В данном случае выражение Маркизы де Помпадур: «После меня хоть потоп» олицетворяет смысл всего происходящего.
А теперь тоже самое, только в сжатой версии….
Краткая история произошедшего:
Главный босс поднимает планы закупа для клиентов, что приводит к накоплению товарных запасов на складах партнеров компании и как следствие к избытку ликвидности на рынке. Однако, учитывая низкое выполнение планов продаж, неудивительно, что выполнение плана закупа приводит к надуванию мыльного пузыря, что в последствии и становится причиной его взрыва. Спрос на продукт оказывается гораздо меньше, чем его текущее предложение на рынке, в результате чего цены падают, открываются краны….. Я называю такой подход «как нибудь прорвемся». Вместо того, чтобы реально смотреть на рыночную ситуацию и мыслить стратегически, а не фантастически, боссы предпочитают горькой правде сладкую ложь. А может они просто любили в детстве надувать мыльные пузыри?
Супергероев не бывает, и руководители должны понять, что невозможное невозможно, независимо от того, как сильно вы подталкиваете свои войска в атаку.
p.s. Когда я оказывалась в разных компаниях, в разных ролях и в разное время, меня всегда преследовало дежавю…
Опубликовано